Рассматриваем методы активного поиска новых клиентов менеджерами по продажам, а не способы привлечения клиентов компанией(реклама, акции и т.д.).
Личные связи, контакты менеджера по продажам
Мы говорим именно о лояльных контактах менеджера - его старые клиенты, друзья, бывшие коллеги, родственники, однокурсники, соседи и т.п.Безусловно, если у менеджера есть "своя" наработанная за многие годы база лояльных клиентов то это самый простой и эффективный способ привлечения новых клиентов для компании.
На многих рынках b2b такие менеджеры сами становятся учредителями своих компаний
или начальниками отделов продаж и просто передают "наводки" своим подчиненным, которые зачастую не обладают талантами своего руководителя.
На мой взгляд, этот ресурс слишком переоценен. Список личных контактов ограничен и рано или поздно он исчерпывается. Да, менеджеры по продажам постоянно расширяют свой круг контактов, но это, по сути, работает в плюс только менеджеру. Он нарабатывает "свою" потенциальную базу клиентов, а не базу потенциальных клиентов компании.
"Холодные звонки", рассылка коммерческих предложений
Это самый распространенный метод, но его эффективность зависит от качества и источника базы потенциальных клиентов по которой работает менеджер. Профессиональные качества менеджера по продажам считаем, по умолчанию, высокими.
Причины низкой эффективности "холодных" звонков обсудили здесь.
Участие в выставках, форумах и т.д.
Установка личных контактов с потенциальными клиентами на различных публичных отраслевых мероприятиях приносит результаты, но данный способ ограничен как составом участников так и временными возможностями.