Как сделать "холодные звонки" эффективными?


Как сделать "холодные звонки" эффективными?
   Причины низкой эффективности "холодных" звонков часто состоят в том, что менеджеры по продажам компаний b2b  работают с некачественной базой потенциальных  клиентов.     


Во многих компаниях, менеджеры по продажам, кроме реальных потенциальных клиентов, прозванивают с предложениями организации из следующего списка:
  • ликвидированные или находящиеся в стадии ликвидации
  • существующие только формально, но не ведущие деятельность
  • с плохим финансовым положением (например, только начавшие деятельность)
  • о которых не собрана дополнительная информация (например, компания сменила сферу деятельности или масштаб компании не соответствует предложению)
  • являющиеся конкурентами
  • являющиеся филиалами крупных компаний и самостоятельно не инициирующих вопросы закупки товаров/услуг
  • не имеющие офиса ( в случае предложений подразумевающих наличие)
не будем рассматривать случаи со звонками:
  • по прямым (купленным) контактам ЛПР, что сразу настораживает/раздражает собеседника
  • по неактуальным контактным телефонам

Низкое качество базы потенциальных клиентов, кроме снижения производительности труда менеджеров, приносит и репутационные потери для компании.

Видя низкую конверсию "холодных" звонков, многие руководители таких компаний принимают неверные и затратные решения о:
  • покупке "скриптов телефонных продаж" 
  • покупке тренингов для менеджеров по продажам
  • покупке новых клиентских баз из сомнительных источников
  • передаче функций предварительного обзвона сторонним call-центрам
  • увольнении/(дополнительном найме) сотрудников отдела продаж

Анализ эффективности "холодного" обзвона следует начать с проверки качества базы потенциальных клиентов. 

Запросите список последних безрезультативных звонков и сделайте экспресс-анализ на вопрос правильности включения в список потенциальных клиентов конкретной компании.

Чем ниже конверсия "холодных" звонков тем больше процент звонков в  компании, по сути, не подлежащие отнесению к потенциальным клиентам. Справедливо и обратное утверждение.

Можно предоставить менеджерам списки потенциальных клиентов из нашей программы, сформировав их по критериям вашей целевой аудитории. И уже по результатам работы с ними, оценить эффективность конкретных менеджеров и разработать правильную стратегию работы с потенциальными клиентами.
  • Менеджер по продажам должен разрабатывать действительно потенциального клиента.
  • Менеджер по продажам должен быть подготовлен к разговору, иметь четкое представление о масштабе компании, основных показателях, руководстве и т.д.
Основываясь на эти "вводные" мы и разрабатывали нашу программу.