Причины низкой эффективности "холодных" звонков часто состоят в том, что менеджеры по продажам компаний b2b работают с некачественной базой потенциальных клиентов.
Во многих компаниях, менеджеры по продажам, кроме реальных потенциальных клиентов, прозванивают с предложениями организации из следующего списка:
- ликвидированные или находящиеся в стадии ликвидации
- существующие только формально, но не ведущие деятельность
- с плохим финансовым положением (например, только начавшие деятельность)
- о которых не собрана дополнительная информация (например, компания сменила сферу деятельности или масштаб компании не соответствует предложению)
- являющиеся конкурентами
- являющиеся филиалами крупных компаний и самостоятельно не инициирующих вопросы закупки товаров/услуг
- не имеющие офиса ( в случае предложений подразумевающих наличие)
- по прямым (купленным) контактам ЛПР, что сразу настораживает/раздражает собеседника
- по неактуальным контактным телефонам
Низкое качество базы потенциальных клиентов, кроме снижения производительности труда менеджеров, приносит и репутационные потери для компании.
Видя низкую конверсию "холодных" звонков, многие руководители таких компаний принимают неверные и затратные решения о:
- покупке "скриптов телефонных продаж"
- покупке тренингов для менеджеров по продажам
- покупке новых клиентских баз из сомнительных источников
- передаче функций предварительного обзвона сторонним call-центрам
- увольнении/(дополнительном найме) сотрудников отдела продаж
Анализ эффективности "холодного" обзвона следует начать с проверки качества базы потенциальных клиентов.
Запросите список последних безрезультативных звонков и сделайте экспресс-анализ на вопрос правильности включения в список потенциальных клиентов конкретной компании.
Чем ниже конверсия "холодных" звонков тем больше процент звонков в компании, по сути, не подлежащие отнесению к потенциальным клиентам. Справедливо и обратное утверждение.
Можно предоставить менеджерам списки потенциальных клиентов из нашей программы, сформировав их по критериям вашей целевой аудитории. И уже по результатам работы с ними, оценить эффективность конкретных менеджеров и разработать правильную стратегию работы с потенциальными клиентами.
- Менеджер по продажам должен разрабатывать действительно потенциального клиента.
- Менеджер по продажам должен быть подготовлен к разговору, иметь четкое представление о масштабе компании, основных показателях, руководстве и т.д.
Основываясь на эти "вводные" мы и разрабатывали нашу программу.