Менеджеры по продажам эмоционально выгорают, совершая пресловутые «холодные звонки», так как звонят в организации, которые совсем недавно открылись, не существуют или находятся в стадии ликвидации. Менеджеры звонят в компании финансовые возможности которых не позволят им стать вашими клиентами. Вашему менеджеру по продажам ответят что-то вроде: "Нам ничего не нужно, спасибо", а ваш менеджер, не обладая информацией о причинах отказа, подсознательно будет разочаровываться в себе.
Кроме бессмысленной траты рабочего времени и ударов по психике менеджера, это наносит и имиджевые потери вашей компании.
Плохие руководители продаж, анализируя количество отказов при холодных звонках, - бегут к владельцам компаний с предложением о покупке "скриптов телефонных продаж" или закупке каких-то тренингов. Когда и это не приносит ощутимых результатов - происходит очередное обновление департамента продаж.
Качественная база потенциальных клиентов - это вовсе не база прямых контактов ЛПР-ов компаний.
Какие-то компании покупают клиентские базы конкурентов. Это абсолютно глупо и неэффективно.
Поиск потенциальных клиентов в сети Интернет по профильным ресурсам и справочным системам также неэффективен из-за больших затрат времени и неактуальности многих записей.
Если ваши менеджеры по продажам не умеют "проходить" секретаря или самостоятельно выйти на ЛПР и сделать интересное предложение- то, вероятно, прямые контакты или информация о ценах и условиях вашего конкурента им никак не помогут.
Знаю примеры, когда настойчивые менеджеры по продажам добивались личных встреч с ЛПР для презентаций своих услуг и продуктов стоимостью сотни тысяч рублей, а долгожданные встречи происходили в офисах, которые представляли из себя «каморки Папы Карло» и презентатор уже на входе понимал:«Здесь ничего не продать».
Другой пример: менеджер по продажам «окучивал» клиента с
офисом бизнес-класса «А», но на самом деле организация также была в
крайне плачевном финансовом состоянии и продать ценную услугу было
невозможно.
Во
многих компаниях, даже руководители продаж и маркетологи не представляют
какова общая клиентская база в конкретном регионе для их услуг/товаров. Нет анализа конкурентного окружения. Это приводит к неадекватным планам продаж и, как следствие, текучке сотрудников департамента продаж..
Бессистемный подход в поиске новых клиентов не позволяет продуктивно использовать менеджерские ресурсы и правильно планировать планы продаж, маркетинговую активность и тд.
Бессистемный подход в поиске новых клиентов не позволяет продуктивно использовать менеджерские ресурсы и правильно планировать планы продаж, маркетинговую активность и тд.
Менеджер
по продажам, кроме своих личных связей, должен планово отрабатывать по
списку потенциальных клиентов, сформированных для него руководителем.
Это позволит оценить эффективность конкретного менеджера и нащупать
правильную стратегию в поисках новых клиентов.
Менеджерам
по продажам нужно предоставить простой и понятный инструмент для
формирования списков потенциальных клиентов и быстрому сбору информации о
конкретной компании, чтобы выходить на ЛПР с адекватными предложениями.
Чтобы использовать системный подход в поиске новых клиентов предлагаем использовать программный продукт "Экспресс-поиск клиентов/поставщиков/конкурентов"
Чтобы использовать системный подход в поиске новых клиентов предлагаем использовать программный продукт "Экспресс-поиск клиентов/поставщиков/конкурентов"